政府采购项目如何编制标书，如何提高中标率

政府采购项目的核心目标就是为采购人选择中标供应商，运用规定的程序与方式达到公开竞争的效果。对于供应商来说，如何谋求中标是其投标的根本目的，当然要以合法的手段进行，然而就是这一点，大部分供应商做得却不是太好，确实还有许多方面工作有待加强与控制。根据政府采购实践掌握的情况，供应商要想提高中标几率，应该注意以下几方面的问题。

一、了解采购人的实际需求与掌握关键性指标

我们不赞成供应商与采购人私下接触，达成某些不光彩的协议，谋求不正当中标，现在政府采购体制下，即使私下接触也很难达到自己想要的目标，但是有关寻求采购人实际需求的正常接触还是有必要的，必要的前期技术沟通采购人也有这方面的要求。采购人项目意图与技术方案与现实要求等内容大多来自全国各地供应商提供的信息，不带倾向性的技术方案，能为采购人接受，某种意义上说也是为出谋划策，供应商密切跟踪采购项目信息，有利于掌握招标意向，也节省自己的准备时间，以便早作准备，有备无患。

二、及时关注招标采购信息公告

中国政府采购网、中国采购与招标网、山东省政府采购网、山东省采购与招标网、各地级市政府采购网、各地级市公共资源交易网为官方或官方指定采购信息发布平台，供应商可以及时关注这些平台。例如：淄博市的某行政机关采购某办公设备，采购金额超出公开招标金额，那么该项目的采购信息一般会在淄博市政府采购网及山东省政府采购网发布，如果该行政机关隶属市直部门，信息会发布在市直栏，如果隶属区县部门，信息会发布在区县栏。

三、仔细阅读招标文件

投标人拿到招标文件以后不要急于编制投标文件，一定要仔细阅读标书内容，不放过一个字，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些采购代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。每个项目都会有答疑截止时间，参加投标的供应商如果对文件中表达不明确的描述或问题一定要在文件规定时间规定方式提出。招标文件会明确投标截止时间，这是铁的纪律，必须遵守，合格投标人资质也很关键，不符合者就无须来投标了，浑水摸鱼是无用功。有些代理机构对投标人还提出开标现场携带资质原件的要求，假如开标时不能带来，要早作打算，事先征求招标方补救措施，要认真对待废标与无效标具体条款规定，采购机构既然明确提出了，投标人就必须严格执行，没有讨价还价的余地。要特别注意实质性响应标书的规定，这在技术方案中表现得比较突出，采购机构一般会规定实质性响应标书的具体涵盖面，便于投标人掌控。设备明细表要填写完整，不要漏项多报，有技术偏差是要明确注明，防止出现不必要的麻烦。正确运用好澄清权利，不得提出无谓要求。

四、投标文件细节控制是基础，也是影响投标成功率的关键因素之一

我们发现，有些投标人因为标书封口不符合标书要求而被废标，其实是很可惜的。类似的例子也很多：如法人代表授权书提供复印件，或者只有公章而无法人代表签字，抑或相反，授权书上启用合同专用章或投标专用章，投标文件通篇使用复印件，未提供投标授权人身份证，投标资质过期而无任何证明材料，甚至还有投标人不会制作投标文件，招标方式采购时仅提供几张报价表与资质复印件，无任何技术方案、售后服务、技术保障、财务状况、公司概况与研发情况的说明。通观以上种种低级错误，主要原因在于供应商对投标文件细节性内容未作重视，抱有侥幸心理，考验着采购机构的规范性，最终将搬起石头砸了自己的脚。

五、正确掌握招标方式异同而采取适当的投标策略

供应商要学法懂法，不光是维权的需要，也是提高中标概率的现实需求。政府采购法规定了五种采购方式，

询价采购是满足项目采购要求的情况下最低价中标，

竞争性谈判则要有多轮报价，最多不超过三轮，最终在满足采购要求的情况下最低价中标；竞争性磋商方式则是竞争性谈判与公开招标的结合体，既对价格进行多轮次报价，有对企业的综合实力、项目实施方案等进行综合打分，得分最高得投标人中标。

而邀请招标、公开招标投标报价则是唯一的，不允许任何人在评标过程中就价格与投标方案进行继续谈判。

熟悉了政府采购的程序与各项规定以后，供应商应付某些利益问题时才能得心应手。例如，目前的公开招标有一种不成文的实践套路，在评委确定中标候选人以后，采购人还是认为价格太高，还有油水可榨，于是在采购中心与现场监督默认的情况下，会与准中标人进行价格谈判，而中标候选人不明真相，被迫降价，使自己的利益被削弱，其实此刻有经验的供应商应该十分敏锐地意识到自己可能就是中标人，而且不作价格上的让步，采购机构也必须宣布自己中标，一次性报价已是法律的明确规定，任何人都不得违背。

六、容易导致无效投标的情形

1、未按照招标文件要求密封、法定代表人或授权委托人为签章；

2、未按照招标文件要求提交相关证书原件，最基本的有企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证或具有统一社会信用代码的营业执照（三证合一），资质证书及相关的人员证件，场所证明文件、业绩合同等；

3、货物类采购项目要求开标时带样品而未带样品或少带的；

4、政府采购项目一般情况下都有明确的采购预算，投标报价时一定不能超出预算控制价；

5、未按招标文件规定的格式编制的；

6、关键内容不完整或关键字迹模糊、无法辨认的；

7、供应商递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目有两个或多个报价；

8、投标文件附有采购人不能接受的条件的。